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打印馬鋼對政策的執(zhí)行速度特別快，最多的時候有二十多座高爐，現(xiàn)在只剩六座。馬鋼現(xiàn)在在為下一個行業(yè)周期到來時做準備。
“鋼鐵行業(yè)，行情不好的時候忙，行情好的時候也忙。”馬鞍山鋼鐵股份有限公司（600808.SH/00323.HK，下稱馬鋼股份）的銷售主管張新，正忙著向客戶推廣最新的鋼材產(chǎn)品和服務(wù)。
馬鋼集團（下稱馬鋼）近日剛在杭州開過2018年鋼材客戶大會。來自全球的汽車、家電、建筑、石化、鐵路、機械等行業(yè)共575家客戶1000多名人士，參加了這次大會。
“一個企業(yè)的銷售人員如果很閑，這企業(yè)離倒閉就不遠了。”張新說，現(xiàn)在的“忙”，和兩年前的“忙”不可同日而語。
兩年前，即使是馬鋼這樣歷史悠久、處在中國鋼鐵行業(yè)競爭力第一梯隊的國有企業(yè)，“忙”的是如何活下去。彼時，張新和他的同事們四處上門找客戶求訂單。
馬鋼是中國特大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，是一家典型的“一個鋼廠養(yǎng)育一座城市”的地方國企。先有了馬鋼，才有了馬鞍山這座城市。1953年，馬鋼的前身馬鞍山鐵礦廠成立。1956年，馬鞍山建市。1958年8月，在鐵礦廠的基礎(chǔ)上，馬鞍山鋼鐵公司正式成立。
在1980年代，馬鋼建成了中國第一套高速線材軋機。1993年9月，馬鋼實施股份制改制，分立為馬鋼總公司和馬鞍山鋼鐵股份有限公司。當年的11月和來年1月，馬鋼分別在香港和上海上市，1998年9月，馬鋼總公司實行集團化改制為馬鋼（集團）控股有限公司，并建成了國內(nèi)第一條H型鋼生產(chǎn)線。
馬鋼這些年的起伏，濃縮了中國鋼鐵行業(yè)發(fā)展的陰晴。
2002-2011年是中國鋼鐵行業(yè)的黃金十年。受益于中國經(jīng)濟兩位數(shù)的增長，鋼價持續(xù)上漲，高利潤推動各地大力投資建設(shè)鋼鐵項目，產(chǎn)能持續(xù)快速增長。
2012年，中國鋼鐵行業(yè)發(fā)展的分水嶺到來。
當年4月起，螺紋鋼價格開始下跌，二級螺紋鋼噸價跌破4000元。鋼材貿(mào)易商資金鏈斷裂，跑路自殺的新聞見諸報端。
2012年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會（下稱中鋼協(xié)）旗下232家會員鋼鐵企業(yè)實現(xiàn)利潤15.81億元，同比下降98.22%；全年累計虧損企業(yè)23戶，同比增加15戶，虧損企業(yè)虧損額289.24億元，同比增長7.39倍。中鋼協(xié)會員企業(yè)的產(chǎn)量占到中國鋼鐵產(chǎn)量的80%。
鋼廠不能隨便停產(chǎn)，否則損失會更大。“企業(yè)每生產(chǎn)1噸鋼，要虧損70元，有的企業(yè)每產(chǎn)1噸鋼能虧到300多元”、“一噸豆渣貴過一噸鋼”、“一斤鋼材價不抵4兩豬肉”、“一噸鋼賺的比不上一瓶礦泉水”成為鋼鐵行業(yè)的標簽。
當年位列中國上市公司虧損前三名的均為鋼鐵企業(yè)，“鋼鐵第一股”馬鋼虧損38億元，成為當年的“虧損王”。
相比2003-2007年間16%-27%的鋼鐵產(chǎn)量增速，2012年，中國鋼鐵產(chǎn)量增速下降到了3.1%，仍創(chuàng)下了7.17億噸的歷史新高。
2013年中國煉鋼產(chǎn)能接近10億噸，產(chǎn)能利用率僅72%。這一年，中國生產(chǎn)了7.79億噸粗鋼，產(chǎn)量同比繼續(xù)在增長。
依靠政府補貼，馬鋼在2013年、2014年分別盈利1.57億元和2.2億元。
2015年，中國鋼材價格創(chuàng)出有指數(shù)記錄來的新低，加上鋼鐵企業(yè)財務(wù)成本普遍偏高，鋼鐵行業(yè)虧損面大幅擴大。建筑鋼材的代表鋼種，螺紋鋼噸價一度跌破2000元，與2012年相比近乎腰斬。
2015年7月開始，中鋼協(xié)會員鋼企出現(xiàn)嚴重虧損，主營業(yè)務(wù)全年累計虧損超過1000億元，同比增虧24倍；加上投資收益等項目，全年虧損645.34億元。2014年盈利225.89億元。
馬鋼股份在2015年虧損了48.2億元。
“銀行停了我們的中長期貸款。請他們吃飯，他們說沒時間。”張新說。
在鋼鐵市場價格低迷、市場蕭條的三年，中國鋼鐵行業(yè)的銷售利潤率在1%左右徘徊。銀行對鋼鐵企業(yè)采取的抽貸、停止中長貸款做法，讓資金密集型的鋼鐵行業(yè)雪上加霜。
2014年，銀行對鋼鐵全行業(yè)計劃放貸額度1.5萬億元，截至年底抽貸1500億元，占總額度的10%，對民營鋼企的抽貸占比超過一半。
“為了拼一個客戶，大家在報價上使盡招數(shù)。”張新說，定價權(quán)完全掌握在下游企業(yè)手中。
“如果‘去產(chǎn)能’再晚實施半年，大批鋼企就要倒閉了。”張新說。
中國政府自2016年開始落實“去產(chǎn)能”政策。馬鋼在近兩年間一共去掉了近300萬噸的落后產(chǎn)能。
張新稱，馬鋼對政策的執(zhí)行速度特別快。
“最多時候有二十多座高爐。今年又淘汰了兩座，一座年產(chǎn)能62萬噸的500立方米高爐，一座年產(chǎn)能64萬噸的40噸轉(zhuǎn)爐，現(xiàn)在只剩六座。”張新說。
2016年，馬鋼粗鋼產(chǎn)量1863萬噸，企業(yè)總年產(chǎn)能2363萬噸。
為了去產(chǎn)能，馬鋼也付出了代價。
兩年前，馬鋼關(guān)停了鋼鐵生產(chǎn)基地之一合肥鋼廠的鋼鐵冶煉及長材生產(chǎn)線。“好多一線的老人都哭了。”張新說，2016年春節(jié)，是他們最后一次值班。
馬鋼合肥鋼廠前身是合肥鋼鐵集團有限公司，成立于1958年。2006年，馬鋼股份重組合肥鋼鐵主業(yè)，設(shè)立了馬鋼合肥公司。
合肥鋼廠近5000名職工通過分流，比如居家退養(yǎng)、轉(zhuǎn)崗消化、市企業(yè)招聘等，獲得了安置。龐大的馬鋼集團一共要負責(zé)兩萬人的分流。
近兩年時間內(nèi)，中國砍掉的過剩鋼鐵產(chǎn)能已經(jīng)超過1.1億噸。“這相當于世界第二位日本的煉鋼產(chǎn)能。”中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會專家李全功稱。
去產(chǎn)能、日趨嚴格的環(huán)保政策，以及前兩年虧損停產(chǎn)企業(yè)難以恢復(fù)，導(dǎo)致2016年中國鋼鐵產(chǎn)量沒有大增，僅增長1.2%，粗鋼產(chǎn)量8.08億噸。
供給側(cè)改革主導(dǎo)下的2016中國鋼市，從2015年開始的房價上漲，到2016年年初的新版“四萬億”新增信貸、房地產(chǎn)投資快速反彈，使鋼材消費下降的趨勢得到緩解。從2015年下半年開始的鋼鐵企業(yè)停產(chǎn)到2016年的去產(chǎn)能、環(huán)保限產(chǎn)，鋼鐵產(chǎn)量得到控制。
螺紋鋼價格在2016年年底比年初上漲了60.8%，噸價突破3500元。這一年，馬鋼股份也扭虧為盈，實現(xiàn)凈利潤12.28億元左右。
馬鋼股份分析扭虧為盈的原因是，“鋼材價格上漲的影響大于原材料價格上漲的影響”。2016年，煉鋼的原材料進口鐵礦石的全年均價為56.3美元/噸，比2015年降低6.9%。
銀行也在2016年年底開始恢復(fù)對鋼鐵行業(yè)的中長期信貸。張新說，現(xiàn)在銀行主動上門服務(wù)。
張新認為，即使沒有去產(chǎn)能政策的干預(yù)，鋼鐵行業(yè)的周期性，也會讓市場實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，虧損企業(yè)會破產(chǎn)，剩下來的會等到盈利。
環(huán)保政策與去產(chǎn)能這兩道無形的緊箍咒，在供給側(cè)上勒住了鋼企。尤其是今年10月開始實施的京津冀通道“2+26”城市大氣污染防治計劃，對區(qū)域內(nèi)企業(yè)采取停產(chǎn)限產(chǎn)的措施，直接影響中國約1000萬噸/月的鋼鐵供給。
“限產(chǎn)停產(chǎn)主要影響了北方的鋼企。南方需求沒有減少，需要’北材南運’，南方市場也受到影響。”張新說，馬鋼由于地理位置優(yōu)勢，不在京津冀通道，不受限產(chǎn)停產(chǎn)影響，生產(chǎn)的鋼材在300公里半徑內(nèi)可消化80%—90%，不用去別人的地盤上搶生意。“連寶鋼都羨慕我們的區(qū)位優(yōu)勢。”
馬鋼現(xiàn)在在為下一個行業(yè)周期到來時做準備。
“無論是資產(chǎn)還是環(huán)保，馬鋼的結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本完成了。”張新說，未來即使市場走入下行空間，也不會受到太大沖擊。
此前，馬鋼以生產(chǎn)建材為主，以建筑用的線材、螺紋鋼、工字鋼、棒材為主，想要打造建材精品基地。
張新說，從2001年起，馬鋼就開始向板材轉(zhuǎn)型，2015年投資了近600億元。2016年，馬鋼銷售了1000萬噸板材和1000萬噸建材，板材和建材對半。
“我們是中國鋼鐵行業(yè)發(fā)展的一個典型。不停投資，高負債，經(jīng)營困難。去產(chǎn)能正好把落后產(chǎn)能擠出去，我們先期投入的產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來了，這也是好事。”張新說。
2016年，馬鋼實現(xiàn)營業(yè)收入551億元，粗鋼產(chǎn)量1863萬噸，企業(yè)總年產(chǎn)能2363萬噸，資產(chǎn)總額850億元。
除了汽車板材之外，馬鋼近幾年增加了家電用鋼、建筑高端H型鋼、品牌型材等。
馬鋼特殊的地理位置以及城市性質(zhì)，讓其總是在考慮轉(zhuǎn)型路徑、嘗試新方法。
在鋼鐵行業(yè)里，從成立時間來看，作為“移民”企業(yè)的馬鋼前有共和國長子鞍鋼、后有改革開放的領(lǐng)銜樣本寶鋼，夾在中間；從地域來看，又是上有寶鋼、下有武鋼。夾在中間的馬鋼，一直在考量控制產(chǎn)量和轉(zhuǎn)型路徑。
早在1998年，馬鋼就開始主動調(diào)整產(chǎn)能。在上有寶鋼、下有武鋼的地域空間上下，馬鋼將當年產(chǎn)能控制在400萬噸，距離當時的中國國家冶金工業(yè)局規(guī)劃的600萬噸產(chǎn)能，還差200萬噸。
2000年之后，中國鋼鐵行業(yè)認為“板帶比”（扁形材、管材和其他長材的比例）越高結(jié)構(gòu)越優(yōu)化，馬鋼開始向汽車板材擴張。雖然在板材擴張的過程中，有建設(shè)項目過快批復(fù)規(guī)劃導(dǎo)致環(huán)境污染等問題，但張新認為，建材在鋼價下行中，受到的沖擊比較大，螺紋鋼這一類的建材利潤比較低，過度依賴建材面臨的市場風(fēng)險較大。
2012年之后，中國的宏觀經(jīng)濟由高增速轉(zhuǎn)向中低增速，政府也開始調(diào)控房地產(chǎn)防止過熱，中國鋼市走入低迷，首當其沖的就是用于房地產(chǎn)的建材。在這種情況下，當年的“虧損王“馬鋼開始思考新的產(chǎn)品品種，也開始嘗試擴大非鋼產(chǎn)業(yè)的盈利能力。
馬鋼于2014年收購法國瓦頓公司，獲得制造350級別動車輪對技術(shù)，就是為了生產(chǎn)用于軌道交通等領(lǐng)域的輪軸系列產(chǎn)品。此外，馬鋼的H型鋼占國內(nèi)海上石油鉆井平臺市場的60%。2016年，馬鋼“1+7”產(chǎn)業(yè)布局中，除了1這個鋼鐵主業(yè)，另外7個業(yè)務(wù)的營業(yè)收入、利潤分別占到集團總額的28%、31%。
在銷售模式上，馬鋼也在嘗試新的方法。
“先期介入（EVI）做營銷的員工不是銷售人員，而是技術(shù)人員。”張新介紹了“技術(shù)突前”的服務(wù)模式，技術(shù)人員去市場上參與前期客戶推廣，推廣鋼廠為客戶提供的解決方案。
這些方案中，有高鐵電線桿和高鐵客車輪，有汽車的車門和底盤，有蘇泊爾的不銹鋼鐵鍋。“這些都是馬鋼為客戶特別設(shè)計的產(chǎn)品，都是技術(shù)人員通過現(xiàn)場跟蹤，和設(shè)計人員聯(lián)合研發(fā)的。”張新說。
鋼廠往下游供應(yīng)服務(wù)鏈延伸，是前幾年行業(yè)蕭條時期鋼貿(mào)商被擠出的結(jié)果，鋼廠和客戶直接對接成為趨勢。
去年馬鋼66%的板材實現(xiàn)了對客戶直供。
鋼鐵行業(yè)尤其是建材行業(yè)的流通模式是鋼廠＋鋼鐵貿(mào)易商＋終端用戶。終端用戶希望和鋼廠直接對接，減少貿(mào)易環(huán)節(jié)。
鋼貿(mào)商的存在，是鋼廠和下游用戶兩種不同的采購制度所致。鋼廠的制度是“來款發(fā)貨”，用戶的制度是“貨到發(fā)款”，中間需要鋼貿(mào)商作為第三方來墊資。
業(yè)內(nèi)人士認為，未來鋼廠將越來越多地和下游客戶直接對接。
安陽鋼鐵股份有限公司銷售公司總經(jīng)理蘇鋒在12月7號舉辦的2018（第十五屆）中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈高峰論壇暨中聯(lián)鋼年會上說，對于都是國企的鋼廠和終端用戶，雙方都需要退一步，需要各自的上級部門、財務(wù)、審計、法律等等部門來修改采購制度，修改完了以后，供需雙方才能真正實現(xiàn)對接。
蘇鋒稱，鋼鐵的供需雙方對接之后，鋼貿(mào)商會轉(zhuǎn)向加工配送等，F(xiàn)在一部分鋼貿(mào)商去做小額配送和增值服務(wù)，有的要做第三方服務(wù)。這種第三方服務(wù)不是讓下游用戶墊現(xiàn)金，是有信譽就發(fā)貨，不需要現(xiàn)金。
有實力的鋼企自己也在做加工配送。寶武集團的寶鋼、安陽鋼鐵在這方面都有涉及。
馬鋼也有十家鋼材加工配送中心，投資達20億元，“激光拼焊就投了幾個億，為汽車廠做部件服務(wù)。”張新說。
鋼材加工配送中心可以為諸如汽車和工程機械之類的下游用戶提供下料、焊接、倉儲、運輸、更換鋼板等服務(wù)，為用戶省下原材料、儲運和管理費用等，提高企業(yè)競爭力。
在前幾年行業(yè)比較慘淡的時候，鋼鐵電商成為熱詞。馬鋼在2014年開始嘗試鋼鐵電商的銷售模式。
今年馬鋼在上海鋼鐵交易中心有限公司（歐冶O(jiān)uyeel）銷售了70萬噸鋼材，每個月銷售6萬噸左右。
張新認為，電商是未來鋼廠銷售的大勢。
“我們自己無法定價的協(xié)議品等產(chǎn)品，經(jīng)過價格相對透明的電商平臺，能夠發(fā)現(xiàn)很多新的小散客戶。”張新說，這就避免了很多線下的灰色操作手段，比如銷售隊伍里亂定價的行為。
“以后，等80后和90后成為企業(yè)的采購部長，一定會推動電商發(fā)展，比如一個工地需要螺紋鋼，明天幾點送到，通過手機就能操作完成。”張新說，大批量的建材也可以像小散客戶下單那樣操作，電商只不過把采購扁平化，鋼材質(zhì)量方面只要通過一定的質(zhì)保體系以及掃碼驗證，不會出現(xiàn)太大問題。
未來的鋼材銷售不會像現(xiàn)在這樣多家鋼廠一起去投標銷售。“電商平臺通過指數(shù)定價等第三方定價方式，自動生成價格，買方直接下單賣房發(fā)貨，不用我請你吃頓飯優(yōu)惠多少、再給點回扣增加采購。”張新說。
來源：網(wǎng)絡(luò)
- [責(zé)任編輯：tianyawei]
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